Webマーケティング

Webマーケティングの全体像を5ステップで解説!”売れる流れ”を掴む

webマーケ5ステップ

Webを活用して売り上げアップを!

そう方向性が決まったとき、多くの方は「Webマーケティング」という世界に足を踏み入れることになります。

 

Webマーケティングとは、一体どのようなものなのか?どこからどこまでの行動をWebマーケティングと呼ぶのか?

初めて実践する方にとっては、想像が付かないですよね。

 

そこでこの記事では、Webマーケティングの全体像を5つのステップに分けて、なるべく専門用語を省きながら解説していきます。

「商品やサービスの情報が認知されて売れるまでの流れ」をイメージしながら読んでいってください。

 

Webマーケティングの全体像(5ステップ)

Webマーケティングとは、「顧客に商品の価値をWebメディアを絡めながら届けること」です。

情報が届く範囲と効率がアナログ媒体よりも圧倒的に良いWebを使って、商品を多くの人に販売したいときに用いられます。

 

その全体像をまとめると、次の5ステップの図になります。

webマーケティング全体像

 

①売れるポジション決め(市場調査と独自コンセプト確立)

Webマーケティングの最初におこなうのは、「売れるポジションを固めること」です。

Webを使って最大限その商品を売るために、

  • 世の中のどの層に
  • どんな切り口で価値を伝えるのか?

市場調査をもとに、独自コンセプトを明確にしていきます。

 

大切なのは、「競合と被らないようにズラしながらも、広く受け入れられるポジションを取る」ということです。

すでにWeb上には、競合の公式サイトやECサイトがたくさんあります。そんな中、二番煎じのサイトを作ったところで売り上げは振るいません。

いろいろな商品を比べる見込み客にとって「新鮮に映る切り口」があって初めて、印象に残り、購入候補にリストアップされるのです。

 

だからといって、あまりにマニアックな方向に振り切れすぎると、今度は見込み客の母数そのものが少なくなります。

 

なので、独自コンセプトは「競合と被らないようにズラしながらも(ミクロ視点)、広く受け入れられるポジション(マクロ視点)」という、バランス感覚が大事になってきます。

 

※独自コンセプトの固め方は、こちらの記事を参考に!↓

独自コンセプト
他社と被らない!企業ホームページのコンセプトをバシッと決める方法企業ホームページの立ち上げ・リニューアル時の「コンセプト」を固める方法を解説した記事です。他社との差別化ができた独自コンセプトを作るために「企業のあり方」や「競合リサーチ」をしていきましょう。記入ができるワークシート付き。...

 

②メディア選定と集客

商品ターゲットが固まったら、次に「どのメディアで集客するか?」を考えていきます。

検索で見つけてもらうのか?Facebookか?Twitterか?Instagramか?YouTubeか?

年齢や性別により、使用頻度の高いメディアは違います。想定しているターゲット層がよく使うメディアを選ぶようにしましょう。

集客メディア選定

 

<参考>各Webメディアの年齢別ユーザー数と男女比

 10代20代30代40代50代60代
ネット検索全世代が日常的に情報収集で利用
Facebook140万人
男性6:女性4
440万人
男性5:女性5
570万人
男性5:女性5
670万人
男性5:女性5
600万人
男性6:女性4
530万人
男性6:女性4
Twitter400万人
男性5:女性5
730万人
男性5:女性5
630万人
男性5:女性5
760万人
男性6:女性4
570万人
男性6:女性4
380万人
男性6:女性4
YouTube460万人
男性5:女性5
900万人
男性5:女性5
1110万人
男性5:女性5
1450万人
男性5:女性5
1200万人
男性5:女性5
1290万人
男性4:女性6
Instagram330万人
男性4:女性6
540万人
男性4:女性6
560万人
男性4:女性6
540万人
男性5:女性5
410万人
男性5:女性5
210万人
男性6:女性4

株式会社ガイアックス調べ「主要SNSユーザー数データ2019年」より

 

集客用のコンテンツはメディアの特徴を押さえて作る

ネット検索で使う「検索エンジン」は、「入力したキーワードに対する答え」がランキング形式で表示されます。

ということは、「見込み客が商品を知るきっかけになる検索キーワード」を調査し、「その答えとなるコンテンツ(記事)」を発信することで検索にヒット。集客のチャンスが生まれます。

 

一方でFacebookやTwitterなどのSNSは「フォローした友達の情報・友達がシェアした情報が見られる」という特徴を持ちます。

これらのメディアで集客を考えるなら、「見込み客にフォローしてもらうこと=関係性作り」や「多くの人にシェアされるような話題性のあるコンテンツ作り」が必要になってきます。

 

このように、採用するWebメディアによって「情報が発見される仕組み」が違います。

どんなタイプの情報なら受け入れられるのか?特徴もそれぞれ違います。

集客で使うメディアの特徴や仕組みは、あらかじめ理解してから取り組みましょう。

 

※ネット検索から集客する方法をもっと詳しく知りたい方は、こちらの記事を参考に↓

>>SEOとは?わかりやすく解説!初心者が押さえたい10のポイント

 

※各SNSから集客する方法をもっと詳しく知りたい方は、こちらの記事を参考に↓

4大SNS活用方法
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短期戦略と長期戦略

いち早く集客効果を得たい場合は、各Webメディアの有料広告を使った短期戦略を採用します。

●リスティング広告
⇒検索結果の上位の広告枠に出稿できる。「Googleアドワーズ」や「Yahoo!プロモーション広告」などが有名。

●アドネットワーク広告
⇒さまざまなWebサイトにバナー広告を出稿できる。「Googleアドセンス」や「Yahoo!ディスプレイアドネットワーク」が有名。

●SNS広告
⇒FacebookやTwitter、Instagramなどの投稿の間に広告を出稿できる。「Facebook広告」や「Twitter広告」が有名。

広告費はかかりますが、その分確実に人の目に触れる場所に情報が表示されるので、短期間で商品の認知を促すことができます。

 

ただし、Web広告の料金は需要の高まりで年々割高になってきています。

また、広告を嫌うネットユーザーも少なくないため、細やかな運用をしないと商品イメージに悪影響が出る可能性もあります。

 

広告を使った短期戦略は便利ですが、それだけに頼らず、広告枠以外で見込み客から見つかる仕組み(長期戦略)も同時に形にしていくのがおすすめです。

短期戦略と長期戦略

 

③主メディアでおもてなし(信頼構築)

集客して見込み客がたどり着くメディア(公式サイトやECサイト、商品紹介ページなど)は、「いきなり売ることよりも、まずは信頼してもらうこと」を優先した作りにしていきます。

何が信頼に値するか?は商品ターゲットによりけりですが、代表的なのは次のような要素です。

●商品を手に入れた先に叶えられる未来のイメージ(Before&After)
●先に購入した人の感想(お客様の声)
●商品に込められた理念・開発までのストーリー
●今までの累計販売数やメディア掲載など具体的な実績
●(ターゲットにとって)面白く、価値観が変わるような情報

これはメディアを「偶然立ち寄ったお店の接客スタッフ」と置き換えてイメージしてみると分かりやすいかと思います。

 

入っていきなり「●●円なんですけど買いませんか?」とにじり寄ってくるスタッフからは、距離を取りたくなります。

それよりも、いろんなトークで楽しませてくれて、自分に合った使い方や他のお客様の事例なども提案してくれて、商品ができるまでの紆余曲折を熱量込めて語ってくれる人からの方が「買おうかな・・・」という気になりますよね。

 

集客して見込み客がたどり着くメディア(公式サイトやECサイト、商品紹介ページなど)は、「おもてなし」の構成にするのがコツです。

どんな情報を、どの順番で伝えたら価値が伝わるか?

実際に対面で接客することをイメージしながら考えましょう。

 

※商品紹介ページ(ランディングページ)の基本的な構成は、こちらの記事で解説しています!↓

これで完璧!ランディングページの構成をわかりやすく解説!ユーザーに商品の購入や問い合わせなどを促すページをランディング(着陸)ページといいます。 美容系サプリ、健康飲料、スクール、資格などを...

 

④行動喚起

主メディアの中には、何かしらの申し込みをしてもらうフォームを設置します。

購入・資料請求・お試しサービスへの申し込み・メルマガ登録など、何に申し込んでもらうかは商品によって違います。

傾向として、単価の高い商品ほど比較検討の期間が長くなります。

そのため、無料の資料請求やお試しサービスなど気軽に申し込めるフォームの方が反応が良いです。

 

いざ、購入につながる行動を起こしてもらうフォームは、「最小限の手間で申し込める仕様」を意識して作りましょう。

やたらたくさんの個人情報を入力しないと申し込めないとか、そもそもフォームが目立ってなくて見つけづらいなどはNGです。

システムのエラーで登録に失敗してしまう、なんていうのもチャンスを逃す原因となります。

 

BtoCの商品の場合は、スマホからの登録割合が多いと予想されます。モバイル端末での使い心地も要チェックです。

 

⑤ファン化と拡散の仕掛け

Webマーケティングでは、Webを使ったリピーター化戦略も視野に入れていきます。

このとき役立つのが「メルマガ」や「LINE公式アカウント」です。

情報の配信を希望するお客様に登録してもらえば、顧客リスト(台帳)ができてきます。

すると、サービス提供側から好きなタイミングでアプローチできる「プッシュ型のメディア」となります。

 

顧客台帳に対し継続的に役立つ情報を配信することで、お客様とさらに関係を深めることができます。

買わなかったけどLINEに登録した人が、次のタイミングでは購入につながったり。
購入歴のある人がメルマガを読んでさらにそのサービスを好きになり、紹介が生まれたり。

 

こんな風に、継続的に接触できる仕組みをWebで作っておけば、のちの売り上げアップが期待できます。

最終的に、また「集客」のフェーズに戻って循環するイメージで、リピーター化の仕組みも作っていきましょう。

webマーケティング全体像

 

まとめ

Webマーケティングの全体像を、5つのステップに分けて解説しました。

顧客に商品の価値をWebメディアを絡めながら届けるには、

①「競合とはひと味違う」と感じさせる魅せ方は?
⇒市場調査・コンセプトメイキング

②ターゲット層はどこに集まっているの?
⇒集客メディアの選定・メディアの特性に合わせた魅力ある集客コンテンツづくり

③「申し込んでもいい」と思えるくらい信頼してもらうには?
⇒主メディア(公式サイト等)の作り込み

④ごちゃごちゃ考えなくてもスムーズに申し込むには?
⇒最小の手間で申し込める登録フォームの設置

⑤さらにファンになってもらうには?
⇒継続的にアプローチできるプッシュ型メディアの導入

このような全体像を把握しながら、ひたすら「見込み客の心理状態」を考えてWeb媒体を作っていくことになります。

 

「Webマーケティング」の字面からは、なんとなく「素早く効率的に売り上げが上がる手法」のイメージを受けるかもしれません。

ですが実際にやっていくのは、調査・コンテンツ作成・効果測定・修正など、コツコツ泥臭い作業です。

その積み重ねの先に、効率的に売れる世界があります。

Webマーケティングに取りかかる際には、ぜひこのことを念頭に置いて挑戦してみてください。

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佐々木絵美
佐々木絵美
通称”ささえみ”です。Webマーケティングユニット_musubuのコンテンツ(文章)設計担当です。WebサイトのSEO対策、キャッチコピーやランディングページなど「伝えるための文章作成」が得意。ブ〇ボンのお菓子を与えると喜びます。